Tecnogramma 3 - Comodi, comodi... by Maico Italia

tecnogramma

MARZO 2005

Comodi, comodi...

In caso di mancato recapito si restituisca a Maico srl, cas. post. n°. 20, S. Leonardo (BZ) che si impegna a pagare la relativa tassa

La nuova filosofia: comodità a 360°

MP86 - 03.2005

CONTIENE CA MPIONI GR ATUITI DE LLA NUOVA GUARNIZION E SChIUMATA SP812 E SP33

Sommario 6 Comodi, comodi… La nuova filosofia: comodità a 360°

Di bene in morbido

Più morbida la vita!

Casa dolce casa 24

Piccola storia delle guarnizioni.

22 Sicurezza certificata

Quando la sicurezza diventa il proprio potenziale di successo

Con la nuova linea di guarnizioni Deventer, sarà tutto più comodo.

Una delle esigenze più sentite ai giorni nostri è di sentirsi sicuri e protetti a casa propria.

13 mm di praticità

Piccole differenze che portano a grandi vantaggi.

Scegliere il software giusto? Facile!

Accomodatevi

L'invito del sig. Förster, socio amministratore della ditta Deventer, a visitare gli impianti di produzione a Berlino non ce lo siamo fatti scappare.

Guardiamoci allo specchio!

La qualità che pensiamo di fornire, è realmente la qualità che interessa ai nostri clienti?

Dalla teoria alla pratica

Maico ha messo in pratica le preziose informazioni ottenute dalla propria indagine.

Nell'era dei computer, la tecnologia informatica ha preso piede nei reparti produzione dei serramentisti.

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Bellezza ed utilità

I clienti non sono tutti uguali. Hanno necessità differenti ed idee proprie su come deve essere un serramento.

tecnogramma

Serramenti per case ad energia bassa e passive

Come vengono costruite in concreto le finestre per una "passivhaus"?

Numero 3, Marzo 2005

…

Editoriale Mettetevi com o

Sedetevi, sfog liate questo p rimo numero scoprite come di Tecnogram fare per rende ma 2005 e rvi la vita più "m orbida". Con le nuove guarnizioni sc hiumate Deve vostre finestre nter, potrete c regalando loro occolare le un comfort m tempo coccola aggiore ed allo re i vostri clien stesso ti con un prod eccellente. Sc otto di qualità oprite a pag. 12 d av vero come potete a vantaggi di un pprofittare di a guarnizione tu tti i schiumata. Poi, sempre re stando comod i, potete legge attuale il prob re, a pag. 18 q lema della sic uanto sia urezza e quan anche a voi p to potrebbe fare artecipare al p comodo rogetto "Guard certificazione ian Angel", ott antieffrazione enendo la per i vostri se rramenti. E come rinun ciare alle solu zioni Maico c il lavoro quotid he vi aiutano iano e realizza a semplificare re i desideri d presentiamo d ei vostri clienti? ue idee che p Vi otrebbero torn scomparsa e arvi utili: la ferr a semi-scomp amenta a arsa e lo scost cava ferrame amento di 13 nta. mm della

Per rendervi le cose ancora p iù confortevoli, in questo num vi spieghiamo ero cosa c'è d inoltre ie tro al mondo d presentiamo u ei software e n servizio atte vi nto e completo comodità, com , che vi stupir e scoprirete a à per la sua pag. 30. Dalla Redazio ne del Tecnog ramma l'augu rio di una rilass ante lettura! La Redazione

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PRODOTTI

Magazine PRODOTTI

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Il piccolo genio Con la guarnizione sottoporta Deventer per porte a vetro, Maico completa la gamma di prodotti per l'isolamento delle porte con una novità geniale. Semplice e pratica, è facile e veloce da installare grazie al sistema adesivo premontato, innovativo ed unico! Mediante il profilo guida di cui la guarnizione è dotata, il montaggio avviene a regola d'arte, in quanto entrambi i lati della guarnizione vanno ad appoggiarsi naturalmente ed in posizione esatta al vetro. La genialità di questo prodotto sta anche nella riduzione della gamma di pezzi a magazzino che è garantita dal fatto che le due componenti di cui è composta (con biadesivo premontato) sono compatibili con i più diversi

spessori di vetro, nonché adatti a porte sia destre che sinistre. L'estetica guadagna inoltre punti importanti perché la colla viene nascosta dall'applicazione del profilo di copertura sul lato opposto del vetro. Persino il materiale ne garantisce un particolare pregio estetico: anodizzata effetto Inox acciaio brillante. Praticità, semplicità, velocità, razionalizzazione del magazzino, ma non è tutto. Il profilo della guarnizione Deventer è testato per l'abbattimento acustico – tagliafumo. Davvero geniale!

Funzionale, estetico e pratico. Cosa chiedere di più ad un prodotto? Nel settore del PVC oggi queste tre caratteristiche sono alla base del successo della nuova scatola comando coprifascetta frontale per entrata "0". La guarnizione in battuta resta intatta e non si rovina a causa della fresata, poichè è sufficiente realizzare solamente una fresata frontale. Grazie al profilo coprifascetta, la cremonese è inoltre l'unico elemento che resta in vista, a garanzia di un effetto estetico particolarmente apprezzabile. Grazie al quadro ed ai distanziatori fissi, il montaggio ne risulta estremamente pratico. All'occorrenza esiste la possibilità di applicazione di questo prodotto anche su alcune profilature in legno, ma per queste particolari applicazioni è necessario contattare i tecnici Maico, sempre a disposizione per le più diverse esigenze del mercato.

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Per ricevere il materiale informativo relativo a prodotti e soluzioni, e per maggiori dettagli contattare l'Area Manager Maico per la Vostra zona www.maico.com/agenti o visitare la pagina internet www.maico.com/prodotti

PER MAGGIORI INFORMAZIONI SUI PRODOTTI

COMUNICAZIONE

Un'immagine dice più di mille parole Il riscontro positivo ottenuto da parte dei lettori sui primi numeri del "nuovo" Tecnogramma è stato davvero eccezionale. Siamo lieti che l'intenso lavoro di rielaborazione redazionale e grafica di questo rilevante mezzo sia stato ricompensato con una simil'eco.

Il vantaggio unico garantito da questa combinazione consiste nella possibilità di variare la posizione di fissaggio della bandella sull'anta, grazie alla zancatura di 4 mm.

tecnogramma@maico.com oppure via posta tradizionale a: Maico srl Redazione Tecnogramma Zona Artigianale 15 39015 San Leonardo (BZ)

Se anche voi siete gli artefici di progetti di finestre riusciti particolarmente bene o fuori dall'ordinario o ancora di particolare prestigio, e ne possedete le foto, saremmo lieti di poterle pubblicare nel Tecnogramma in contesti redazionali adatti. In questo modo fornirete un importante contributo alla crescita qualitativa di questa rivista, che viene spedita a circa 10.000 nominativi in Italia tra i quali progettisti, rivenditori di serramenti, costruttori e commercianti.

La bandella, particolarmente indicata per persiane monoblocco complanari in PVC e alluminio, abbinata al fermo a scatto, rende possibile completare il montaggio delle ante sul telaio in laboratorio, senza lavorazioni aggiuntive in cantiere.

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Ecco come un prodotto di alta qualità viene così realizzato in tempi ridotti, in modo semplice e razionale.

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Vantaggi combinati per una soluzione completa Bandella monoblocco senza angolo d'appoggio in combinazione con fermo a scatto per cardine zancato 4 mm: due componenti che consentono la realizzazione razionale di persiane di qualità.

Potete inviare le foto digitali in risoluzione adatta per la stampa via e-mail a:

Per poter continuare a presentare in modo piacevole informazioni utili per gli addetti al mondo dei serramenti, siamo costantemente alla ricerca di foto che mostrino i prodotti Maico "in azione".

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PRODOTTI

Verranno naturalmente citate nelle note redazionali tutte le aziende che contribuiranno con le loro foto all'arricchimento della rivista. Il Tecnogramma diventa così in compenso un'interessante piattaforma di presentazione dei propri progetti.

ia e si trasforma

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Fate come se foste a casa vostra Tornare a casa dopo una giornata di lavoro, finalmente! Togliersi la giacca, le scarpe, andare di sopra e...brr!! Uno spiffero dalla finestra!

ÂŠ Alpi Fenster srl

Non sarà chiusa bene...la apriamo e la richiudiamo accuratamente... spingendo un po'... che fatica! eppure lo spiffero c'è ancora. Che fare? Ci infiliamo sotto le coperte, al caldo. Ecco, ci risiamo... i ragazzini col motorino che fanno un rumore infernale...ma è possibile? Non si può stare in pace neanche a casa propria??? Mettetevi nei panni dei vostri clienti, una serata così è rovinata!

Certo, se fuori c'è vento, in strada fanno rumore e ha piovuto tutto il giorno, non è mica colpa vostra!! Il serramento è perfetto, vetri isolanti, profili in legno, la ferramenta migliore: uno dei prodotti meglio riusciti di quest'anno! Eppure, il cliente penserà che forse questa finestra gli è costata un po' troppo... visto che non è poi così eccezionale. Che cosa manca? Semplicemente la guarnizione giusta.

Obiettivo benessere Il comfort abitativo dipende molto dalla tenuta dei serramenti, e la tenuta è garantita tra l'altro anche dalle guarnizioni. Le guarnizioni sono in grado di fornire isolamento termico, acustico e protezione dalle intemperie (tenuta alla pioggia battente e resistenza all'aria). L'isolamento termico è un fattore di grande importanza, ancor più se si pensa all'evoluzione dell'edilizia abitativa verso soluzioni di case a risparmio energetico o addirittura "passive". Così come un giusto isolamento termico rende un ambiente caldo e confortevole, facendo risparmiare sui costi di riscaldamento e di climatizzazione, il mancato utilizzo di guarnizioni idonee può provocare un sensibile spreco energetico.

Una piccola infiltrazione di aria rende vane tutte le altre scelte, anche costose, fatte per esaltare il rendimento energetico di una finestra (doppi vetri, qualità dei materiali, qualità costruttiva).

zioni va ad incidere sulla funzionalità complessiva di una finestra, incrementandone o inficiandone la tenuta.

Sul comfort abitativo incide anche l'isolamento acustico, che dà tranquillità e benessere. Anche a tal fine la guarnizione è fondamentale: una fessura di pochi decimi di mm tra anta e telaio può ridurre di molto la fonoassorbenza totale del serramento. E che dire poi della minore fatica con cui si riesce a chiudere una finestra quando vi è montata la guarnizione giusta? Un comfort non da poco.

La guarnizione viene inserita nell'apposita cava ricavata nel disegno del profilo. Si possono distinguere i tipi di profili in base alla posizione della guarnizione di tenuta. La guarnizione può essere centrale o in battuta.

Quindi una guarnizione è tutt'altro che un elemento marginale. La corretta scelta ed installazione delle guarni-

Quale guarnizione?

Centrale: posizionata a scelta o sull'anta, o sul telaio, la guarnizione si viene a trovare pressoché al centro del serramento. Ha principalmente una funzione di tenuta termica. In battuta: la guarnizione viene inserita in una cava nel sormonto della

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L'INSERIMENTO DELLE GUARNIZIONI

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battuta, ed ha principalmente una funzione di isolamento acustico. Viene utilizzata solamente in combinazione con la guarnizione centrale. In questo caso si parla di sistema a doppia guarnizione. Oltre al miglioramento dell'abbattimento acustico, l'utilizzo di una guarnizione in battuta porta anche ad altri importanti vantaggi. Quanti vantaggi! Si pensi solo alla grande quantità di umidità relativa che si trova all'interno di un ambiente casalingo: specialmente durante i mesi freddi, dove la differenza di temperatura tra interno ed esterno è molto alta, questa umidità può passare tra la battuta dell'anta ed il telaio, e ristagnare all'interno del serramento. Se il punto di condensa si dovesse trovare sfavorevolmente in prossimità dei meccanismi, a lun-

Guarnizione centale

Guarnizione in battuta

go andare l'umidità così concentrata potrebbe dare luogo a pericolosi fenomeni di corrosione. L'utilizzo di una guarnizione in battuta aiuta a limitare il passaggio di umidità dall'ambiente abitativo alla cavità interna del serramento, proteggendo la ferramenta e la funzionalità del serramento. L'uso di una guarnizione centrale, così come di una doppia guarnizione (centrale – in battuta), rappresenta il modo migliore con cui il serramento possa garantire una buona tenuta alla pressione del vento ed alle infiltrazioni della pioggia battente. Elevando anche le prestazioni acustiche, nel caso di doppia guarnizione. Comodità o disagio, soddisfazione o insoddisfazione del cliente: è questa la differenza che fa la giusta guarnizione. Innovativa: la guarnizione SP125 in TPE schiumato

1970 M862

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Di bene in morbido Piccola storia delle guarnizioni. Le guarnizioni nascono per "tenere". La funzione di una guarnizione è la tenuta: deve resistere alla pressione dell'aria proveniente dall'esterno, alle infiltrazioni di acqua e non deve far passare il rumore. Per fare tutto ciò deve esercitare una forza adeguata a contrastare la pressione proveniente dall'esterno, deve mantenere la sua forma originaria, deve resistere agli sbalzi di temperatura, alle vernici utilizzate ed agli schiacciamenti cui è sottoposta. Tornando ogni volta in forma come prima.

Ma come fa? Grazie a due fattori inscindibili: la forma ed il materiale. L'evoluzione delle guarnizioni ha prodotto miglioramenti sia dell'uno, sia dell'altro fattore, volti

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LA GUARNIZIONE DIVENTA INTELLIGENTE

a perfezionare le prestazioni e ad accrescere la comodità di chiusura del serramento. L'evoluzione della forma e l'evoluzione del materiale vanno di pari passo. Dalla forme più semplici, le guarnizioni hanno assunto strutture sempre più complesse: dalle guarnizioni a labbro aperto si è passati a quelle a profilo chiuso, in cui lo sforzo è distribuito su più "leve" (pieghe ad effetto "fisarmonica"), e non solo su una. Lo studio di geometrie complesse ha permesso un ulteriore progresso nella tenuta, arrivando allo sviluppo di un profilo tubolare. Quest'ultimo tipo di guarnizione ha la testa più ampia, per cui occupa un'aria di lavoro maggiore. Ciò consente di sopperire alle variazioni dell'aria di lavoro che possono presentarsi in seguito alla regolazione del serramento.

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La consistenza del materiale compatto e la complessità della forma portano ad aumentare la superficie estrusa. Questo potrebbe determinare un sensibile aumento dello sforzo necessario alla compressione della guarnizione, in fase di chiusura del serramento. Per questo motivo le guarnizioni sono passate dai termoplastici usati inizialmente, fino agli Elastomeri Termoplastici, ottenendo grazie ad una particolare miscelazione di TPE vulcanizzato (TPE-V), il prodotto ottimale per resistenza all'invecchiamento, sbalzi di temperatura, funzionalità. Ma l'evoluzione continua: ultime nate sono le innovative guarnizioni in TPE schiumato, materiale di gran lunga più morbido degli altri utilizzati finora. Questo materiale soddisfa al meglio le esigenze di tenuta, resistenza alle

1989 S50

condizioni climatiche e flessibilità ed accresce allo stesso tempo la comodità d'uso da parte dell'utilizzatore finale, che, proprio per la "sofficità" della parte funzionale in TPE schiumato, può chiudere con facilità e senza sforzo il serramento. Un'altra considerazione ci fa comprendere quanto sia fondamentale la combinazione di forma e materiale. Pensiamo alla difficoltà di garantire la tenuta negli angoli del serramento. Per farlo bisogna far passare la guarnizione, in un unico pezzo, lungo tutto il perimetro del serramento. Per poter "fare gli angoli" la guarnizione deve essere tagliata in quei punti a 45°. Solo se la forma del profilo della guarnizione mantiene le sue caratteristiche anche successivamente al taglio, si può effettuare questa lavorazione. Altrimenti verrà meno la tenuta. Il secondo metodo consiste nel saldare la

a) Le guarnizioni vengono sottoposte ai più severi test di prova: un pistone automatico sottopone il profilo guarnizione a oltre 30.000 funzionamenti, per testarne la durata "funzionale" nel tempo. b) La camera di prova per la capacità dei materiali espone le guarnizioni alle più rigide temperature polari e alle più alte temperature estive e, comprimendole tramite un meccanismo, ne misura il ritorno elastico nelle più avverse condizioni climatiche (EN 12365 - 3).

1996 SV125

2005 SP125

guarnizione laddove viene tagliata e le nuove guarnizioni Deventer in TPE schiumato sono adatte anche alla saldatura. Dunque, come si può vedere, sono diversi i fattori che incidono sulla qualità della tenuta del serramento, e per questo motivo le guarnizioni si sono evolute cercando di perfezionarsi sempre di più. Un risultato raggiunto che ci proietta già nel futuro.

c) Nel banco prova per la tenuta al vento ed alla pioggia battente, (EN 1026 -1027 - 12211) i profili guarnizione vengono testati montati su un serramento. Grazie ad una simulazione meccanica, viene riprodotta la pressione dell'aria (forte vento) e la pioggia.

Più morbida la vita! La vita è fin troppo dura! Perché renderla ancora più difficile, quando si può "ammorbidirla" un po' migliorando il proprio lavoro, valorizzando i serramenti e offrendo ai clienti il massimo del comfort? Con la nuova linea di guarnizioni Deventer sarà tutto più comodo. Grazie ad un materiale nuovissimo e rivoluzionario: il TPE schiumato. Mentre la schiena e le parti strutturali delle nuove guarnizioni sono realizzate in TPE, la parte funzionale è costituita da TPE schiumato. Questo materiale è così morbido che riesce a comprimersi di più rispetto al TPE normale, andando a compensare i limiti imposti dalla forma della guarnizione, sempre più complessa.

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Il TPE schiumato è così soffice, che si lascia comprimere più facilmente. Questo significa, per l'utilizzatore, un sensibile miglioramento del comfort di chiusura del serramento. Questo vantaggio è percepibile specialmente nei casi in cui la guarnizione viene montata su serramenti di grandi dimensioni: la pressione di chiusura dell'anta risulta leggera e gradevole.

Un altro grande vantaggio della guarnizione schiumata è il miglioramento della "memoria elastica": anche a temperature molto basse, se la finestra rimane per molto tempo chiusa e quindi la guarnizione resta schiacciata a lungo, una volta riaperta, la parte funzionale riacquista in breve tempo

la sua forma originaria, continuando ad assolvere pienamente alle funzioni di tenuta. Questo è dovuto in gran parte alla consistenza del materiale, ma anche al fatto che il TPE schiumato è composto da una struttura a microcelle chiuse. Le microcelle, non essendo comunicanti tra loro, non lasciano fuoriuscire in fase di compressione l'aria che contengono. In questo modo il ritorno elastico della guarnizione risulta più facile, rispetto alle guarnizioni con celle aperte. Ma vi è un'altra importante differenza tra celle aperte e celle chiuse. Queste ultime non si intersecano, pertanto non perdono aria se compresse. Ne deriva che quando tornano ad espandersi, non assorbono umidità! Le nuove guarnizioni in TPE schiumato sono per voi un elemento che aggiunge valore al vostro lavoro, perché rende il serramento un prodotto completo e perfetto dal punto di vista della funzionalità. Per i vostri clienti sono il dettaglio che fa la differenza. Essi non devono "accorgersi" della guarnizione: se percepiscono resistenza quando chiudono la finestra,

vuole dire che è troppo rigida. Una sensazione poco piacevole. Le guarnizioni schiumate ci sono, proteggono e isolano, ma non si sentono. È questo il grande vantaggio per l'utilizzatore finale. Il TPE schiumato vi dà però anche un altro vantaggio, importante per la produzione: la "morbidezza" della parte funzionale consente una maggiore compensazione delle tolleranze nell'aria di lavoro.

Cosa vi fa più comodo? Le guarnizioni sono un elemento da scegliere con attenzione in base alle proprie tecniche produttive. Una scelta che deve essere però in ogni caso rivolta ad un miglioramento della qualità complessiva del serramento e ad una conseguente maggiore soddisfazione delle esigenze del cliente. Tenendo presente questi obiettivi fondamentali, il modo migliore per fare la scelta giusta è valutare quale sia la soluzione che porta i vantaggi maggiori e che "vi fa più comodo".

Schiena

Testa

Piede

Materiale schiumato a microcelle chiuse

Chiusura confortevole Testare la nuova morbidezza delle guarnizioni schiumate Deventer, si puĂ˛! Grazie ad uno speciale dispositivo (chiave dinamometrica), Ă¨ possibile misurare in Nm (Newtonmetri) lo sforzo di rotazione della martellina, in relazione alla compressione delle guarnizioni montate sul serramento. Con le nuove guarnizioni schiumate, i valori che normalmente stazionano attorno a 6 Nm, ora si possono abbattere sensibilmente fino a 4 Nm e anche meno. (Tali valori sono indicativi, in relazione a dimensioni e punti di chiusura del serramento)

Rivestimento protettivo

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Simulazione grafica a scopo esplicativo

Accomodatevi

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L'invito del sig. Förster, socio amministratore della ditta Deventer, a visitare gli impianti di produzione a Berlino non ce lo siamo fatti scappare. E siamo andati a vedere come nascono le guarnizioni schiumate di nuova generazione.

Il colloquio avuto con il team tecnico e dirigenziale della Deventer è stato molto interessante e istruttivo. Abbiamo potutto gettare infatti uno sguardo "dietro le quinte", andando a scoprire quali sono state le sfide, quali le difficoltà incontrate e quali i sucessi ottenuti nello sviluppo delle nuove guarnizioni schiumate in TPE. Senza il "raffinato" know-how di lavorazione e senza un lungo e complesso processo di ricerca e di sviluppo durato sette anni non si sarebbe potuti arrivare a questo prodotto innovativo. Ma ciò ha richiesto grande impegno e perseveranza, insieme ad investi-

menti importanti. È stato necessario mettere a punto una nuova e speciale miscela di materie prime ed adattarla alle necessità pratiche della produzione. Tutte le attrezzature ed i macchinari dell'impianto di estrusione delle guarnizioni sono stati adeguati per la nuova generazione di profili. Per arrivare allo sviluppo della guarnizione in TPE schiumato, l'azienda Deventer ha creato nuove tipologie di test, per rilevare a determinate temperature i diagrammi di sforzo dei diversi materiali e dei materiali in combinazione con il nuovo design.

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15 tecnogramma: Sappiamo tutti quanto sia importante la guarnizione per garantire la tenuta di un serramento, ma che ruolo svolgono i materiali? Quanto conta la scelta dei materiali per il risultato finale? Arthur Förster: L'apertura dei mercati europei ci pone di fronte a richieste sempre più esigenti. In questo senso la scelta dei materiali migliori consente di soddisfare al meglio la domanda. Che sempre più pone attenzione ad aspetti quali la compatibilità con vernici acriliche, l'elevata resistenza ai raggi UV e all'ozono, nonché la buona memoria elastica, sia in condizioni climatiche di freddo intenso che di caldo torrido. E la scelta dei materiali incide sostanzialmente sulla presenza o meno di queste caratteristiche.

tg: Quali sono le caratteristiche che fanno di una guarnizione un prodotto di qualità? Lars Herfeldt: Innanzitutto l'ottimo adattamento funzionale, sempre tenendo conto dei centri di rotazione e delle forze di chiusura. È indispensabile poi utilizzare unicamente materie prime altamente selezionate. Importante è soprattutto la capacità di realizzare i profili sempre più con minime tolleranze di estrusione, aumentandone così l'efficacia funzionale, nonché progettare forme avanzate e complesse che mantengano un'elevata memoria elastica, ed una ottimale risposta al taglio a 45°.

tg: Perché siete arrivati allo sviluppo del TPE schiumato? Lüder Pflügner: Sempre di più giungono dal mercato richieste di un migliore isolamento termico ed acustico sul serramento. Allo stesso tempo aumenta il desiderio di una finestra che si lasci chiudere in modo confortevole. L'unico materiale tradizionalmente usato per una guarnizione che può soddisfare tutte queste esigenze è il silicone. Né un materiale termoplastico, né un elastomero termoplastico, e tantomeno un EPDM sono in grado di combinare così bene valori di isolamento e di comfort. Le guarnizioni in silicone hanno però un costo che difficilmente viene accettato. Per questo motivo si è resa necessaria la ricerca in una nuova direzione. E la soluzione è stata trovata nel materiale TPE schiumato, grazie al quale sono state migliorate le già ottime prestazioni del materiale TPE, garantendo anche il rapporto qualità/prezzo. Tecnicamente, la schiuma a microcelle, insieme ad un buon design, porta ad una pressione di chiusura confortevole, ad un'elevata compensazione delle tolleranze e ad un buon ritorno elastico alle alte e basse temperature.

Nodo antistrappo Rivestimento protettivo

Rivestimento strutturale

Materiale schiumato a microcelle chiuse Materiale compatto

tg: Che differenza c'è tra microcelle chiuse e non?

Piede universale per canalini 5,0 mm, 4,5 mm e 4 mm

Bodo Raatz: La struttura a microcelle chiuse, a differenza di quella con celle aperte, impedisce l'assorbimento dell'umidità. Viene così evitato il pericoloso "effetto spugna" che può portare ad infiltrazioni di acqua nel profilo e a danni al serramento. Inoltre le microcelle chiuse non sono soggette a fuoriuscita d'aria in fase di compressione, per cui successivamente il ritorno elastico risulta migliore. tg: Perché le nuove guarnizioni sono così speciali?

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Anastasia Panagiotidu: Le guarnizioni in TPE schiumato si contraddistinguono per le elevate caratteristiche meccaniche che permettono di raggiungere ottimali valori di tenuta ed isolamento. La porzione funzionale, realizzata in materiale schiumato, garantisce un elevato comfort di chiusura e una maggiore compensazione delle tolleranze nell'aria di lavoro. La schiena e le altre parti strutturali sono in TPE pieno. Una terza estrusione è costituita dalla "copertura": un sottile rivestimento che ha funzione protettiva e di scivolamento per tutte le superfici schiumate.

Il lavoro e l'impegno dell'azienda Deventer e dei suoi collaboratori è stato premiato con il successo che sta riscontrando la nuova guarnizione schiumata sul mercato europeo.

RITRATTO TEAM DEVENTER Arthur Förster Bodo Raatz Soci amministratori Anastasia Panagiotidu Ricerca e sviluppo Lars Herfeldt Tecnica applicativa e prove Lüder Pflügner Direttore Commerciale

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Scostamento 9 mm

Scostamento 13 mm

13 mm di praticità

Tra lo scostamento della cava ferramenta 9 mm e lo scostamento 13 vi sono appena 4 mm di differenza. Che però significano molto in termini di comodità della lavorazione e di riuscita del serramento.

Nei serramenti con scostamento 13 mm, l'asse della ferramenta si trova in una posizione più interna al profilo. Questo porta innanzitutto ad una maggiore stabilità nel fissaggio degli scontri, che vanno a trovarsi infatti più internamente alla battuta (minimo 22 mm). Le viti di fissaggio sono quindi posizionate più centralmente e profondamente nel corpo del telaio. Un vantaggio non da poco. In questo modo il serramento ha una maggiore tenuta allo strappo ed allo scasso. Sempre in termini di maggiore sicurezza, lo scostamento 13 mm apporta un notevole vantaggio nei serramenti a due ante. La cava ferramenta può essere fresata anche su tutta la seconda anta, compreso il montante del nodo centrale. Ed è qui il vantaggio maggiore. Spostandosi più internamente, la cava ferramenta sulla seconda anta può essere fresata senza dover usare il profilo in alluminio accessorio.

Tale lavorazione è indispensabile su un serramento a due ante con scostamento 9 mm, dove per via delle quote troppo esigue, non è possibile fresare la cava ferramenta sulla seconda anta, poiché non disporrebbe del sostegno necessario. Ecco che, grazie allo scostamento 13, diventa possibile utilizzare un'asta a leva per cava ferramenta, migliorando notevolmente la sicurezza antieffrazione anche sulla seconda anta. Infatti sia sull'estremità superiore, sia su quella inferiore dell'asta a leva sarà possibile applicare una chiusura angolare munita di nottolino autoregolante. Appena 4 mm di differenza, che però consentono di aumentare i punti di ancoraggio e migliorare il fissaggio degli scontri. Un bel vantaggio per la sicurezza. Una scelta, quella di passare allo scostamento 13 mm, che vale quindi la pena di considerare.

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19 Casa dolce casa Dai risultati di statistiche e ricerche emerge che una delle esigenze più sentite ai giorni nostri è di sentirsi sicuri e protetti a casa propria. Questa tendenza è confermata anche dai sociologi, che si occupano di studiare i trend ed i cambiamenti in atto nella società. Chi vuole riconoscere per tempo i trend ne deve comprendere la dinamica, come conferma il ricercatore Georges T. Roos. I trend non "piovono dal cielo". Se vengono considerati da una certa distanza, i trend possono essere fatti rientrare all'interno di più profonde tendenze dette "megatrend". A differenza dei trend, che hanno vita breve, come ad esempio i colori che andranno di moda nella prossima stagione, i megatrend hanno una storia che conosciamo, e influenzano in modo decisivo l'economia. Uno dei megatrend più attuali è il crescente disagio di fronte al rischio. Molti dei pericoli moderni come l'elettrosmog, l'effetto serra o l'AIDS sono invisibili. La globalizzazione ha reso globali anche i rischi potenziali. Molte

persone si sentono a disagio ed impotenti. Al timore nei confonti dei rischi tecnologici si associa la paura della criminalità in aumento. Indipendentemente dalla reale crescita del numero di reati gravi, le persone si sentono poco sicure. Per le aziende specializzate in tecnologie per la sicurezza, le imprese di sorveglianza e le agenzie assicurative il futuro si prospetta roseo. Le persone affrontano questo disagio in maniera apparentemente illogica, cercando un posto sicuro dove rifugiarsi, un "bozzolo" (cocoon) dove ritirarsi come un bruco. Questo atteggiamento, definito "cocooning" è una risposta al timore del pericolo: casa propria come un mondo bello, buono e sicuro in contrapposizione alla complessità della realtà.

LA PIRAMIDE DEI BISOGNI DI MASLOW Maslow parte dalla considerazione che i bisogni non hanno tutti la stessa importanza. Anzi, essi si possono ordinare gerarchicamente su diversi livelli. Sul gradino più basso della piramide vi sono i bisogni primari, cioè quelli fisiologici: il sonno, la fame, la sete. Solo quando questi sono soddisfatti, si manifestano gli altri bisogni. Il secondo gradino esprime i bisogni di sicurezza. Seguono i bisogni sociali (amicizia, appartenenza). Il quarto gradino comprende i bisogni dell'Io esteriore, espressione del modo in cui si vorrebbe essere considerati (riconoscimento, prestigio). Il quinto e più alto gradino è la realizzazione dell'Io interiore, la realizzazione di sé.

Letture sul tema: A. Maslow, Motivazione e personalità Armando Ed., Roma, 1954

Autorealizzazione Stima Contatti sociali Sicurezza Dormire, mangiare, bere

Regione

Trentino Alto-Adige

Friuli-VeneziaGiulia

Veneto

Lombardia

Piemonte

ragione sociale

città

Alpi Fenster srl

Rifiano (BZ)

Rieder Augustin Tischlerei (Tip Top Fenster) Südtirol Fenster srl

Meransen (BZ)

Nardin snc

Faver (TN)

Officine F.lli Ferri srl

Budoia (PN)

Direct Molaro Serramenti srl

Tavagnacco (UD)

Marinig Remo sas

Cividale del Friuli (UD)

RP Serramenti srl

Udine (UD)

Finblok Montaggi spa

Sedico (BL)

Campesato Guido & C. snc

Campodoro (PD)

F.lli Bertin

Peraga di Vigonza (PD)

Impronta srl

Vacil di Breda di Piave (TV)

Brutti Domenico & Figli snc

Lugagnano di Sona (VR)

Danese spa

Belfiore d'Adige (VR)

De Danieli Infissi srl

San Bonifacio (VR)

DFD srl

Mezzane di Sotto (VR)

D&V Infissi sas

San Bonifacio (VR)

I Farinelli srl

Valeggio sul Mincio (VR)

Verona Finestre srl

Negarine (VR)

Vetreria Santa Croce srl

Motta di Costabissara (VI)

Carminati

Ponteranica (BG)

Centro Legno di Del Bello & C. snc

Monasterolo (BG)

Ceroni & Partners di Pesenti Roberto & C. snc Cornelli Elisa srl

Zogno (BG)

Gamba

Azzano S.Paolo (BG)

P.M. Serramenti sas

Mornico al Serio (BG)

Serbaplast srl

Oltre il Colle (BG)

AR7 Falegnami snc

Bonate Sotto (BG)

Faliselli srl

Pian Camuno (BS)

F.lli Bocchio snc

Centenaro (BS)

I.C.S.A. snc

Darfo Boaro Terme (BS)

Imil spa

Esine (BS)

Marinoni F.lli snc

Alfianello (BS)

Erco srl

Casnate (CO)

Ori & Bonetti srl Infissi in Legno F.R.A.S. srl

Cicognolo (CR)

Spolettini srl

S. Antonio di Porto M. (MN)

Gusella Virgilio & C. snc

Mornago (VA)

Derthona Serramenti srl

Viguzzolo (AL)

Robba Infissi in Legno sas

Terzo (AL)

Falegnameria Dal Dosso sas

Pratrivero - Trivero (BI)

Cappuccio Giacomo

Bianzè (VC)

Emilia-Romagna Serramenti Euronorm srl

Gais (BZ)

Vigano S. Martino (BG)

Rho (MI)

Pieve di Cento (BO)

Novi Gianni & C. snc

Codigoro (FE)

F.lli Casazza srl

Carpaneto Piacentino (PC)

Plazzi Falegnameria Artigiana

Russi (RA)

Isolcasa srl Infissi in Pvc Toscana

G.F. Infissi Commerciale srl

San Giovanni in Marignano (RN) Montemurlo (PO)

Marche

Eurofim srl

Numana (AN)

F.A.I.P. srl

Grottazzolina (AP)

Della Ceca Guido & C. snc

Tolentino (MC)

Cicolini Cesare Falegnameria Artigianale Falegnameria Bianco sas

Ortona (CH)

De Ninis Riccardo

Vacri (CH)

Fais Legno snc

Carpinone (IS)

Verrecchia srl

Filignano (IS)

MP Infissi srl

Torrecuso (BN)

Il Legno srl

Alife (CE)

Buonanno spa

Napoli (NA)

Stabia Alluminio srl

Castellamare di Stabia (NA)

Solarium srl

S. Maria La Carità (NA)

Starpur srl

Nocera Inferiore (SA)

Puglia

De Carlo Infissi spa

Mottola (TA)

Sardegna

Kosmark srl

Codrongianos (SS)

tecnogramma 3 - Marzo 2005

Abruzzo

Molise Campania

Lista dei 64 serramentisti italiani che hanno partecipato al progetto Guardian Angel

S. Vito Chietino (CH)

La psicologia conferma questo modello comportamentale. Lo psicologo americano Abraham H. Maslow posiziona la sicurezza al secondo posto nella sua piramide dei bisogni, subito dopo il sonno, la sete e la fame, bisogni primari dell'uomo. Dal punto di vista etico, speculare su questo bisogno di sicurezza non è perciò un comportamento accettabile. Il nostro compito deve essere quello di offrire delle soluzioni efficaci, affinché ogni persona possa sentirsi sicura e protetta all'interno della propria casa. In modo che anche la sfera privata di ognuno sia protetta da intrusioni di estranei, che potrebbero introdursi forzando una finestra quando in casa non c'è nessuno. Apprendiamo ogni giorno dalla stampa che a causa dell'impennata che hanno fatto registrare le effrazioni domestiche il tema della sicurezza è quanto mai attuale ed interessa tutti: i clienti finali, i costruttori, i serramentisti e tutti coloro che si occupano della consulenza e della vendita di serramenti. Con il progetto Guardian Angel, Maico è riuscita a stabilire, insieme a 64 produttori nazionali, i criteri fondamentali per la produzione ed il montaggio di finestre antieffrazione secondo la norma ENV 1627-30 e a dare una risposta alla crescente paura delle persone.

La sicurezza valorizza il serramento Con il progetto Guardian Angel, Maico consente la certificazione dei serramenti, valorizzandoli agli occhi dei clienti. In collaborazione con la Saint Gobain Glass, la Würth ed il Consorzio Legnolegno, Maico ha preparato e sottoposto a test specifici 64 produttori di serramenti in legno, PVC ed alluminio/legno. Ognuno di essi ha avuto al proprio fianco gli esperti

Maico, che lo hanno accompagnato durante tutte le fasi del test e durante i corsi di preparazione, dalla prova di resistenza agli urti, ai test di laboratorio fino al conseguimento del certificato. Specialisti e partecipanti hanno potuto farsi così un'idea dei problemi che potrebbero emergere nella realizzazione di una finestra CR2. Questa sigla sta ad indicare la classe di resistenza 2, individuata in una scala di valori che va da 1 a 6 e che si riferiscono ognuno ad una classe predefinita. La classe di resistenza 2 prevede la protezione antieffrazione contro ladri occasionali che lavorano con attrezzi comuni. L'obiettivo del progetto Guardian Angel era di sensibilizzare il serramentista ed i suoi clienti, ed allo stesso tempo di individuare i possibili punti deboli di un serramento. Questo progetto è di aiuto anche per costruttori ed architetti, che possono così identificare i serramentisti nelle loro vicinanze in grado di fornire serramenti antieffrazione ed un'adeguata consulenza. Per i rivenditori di serramenti il tema della sicurezza è da prendere sul serio: a loro si richiede la capacità di dare informazioni obiettive e fondate. Maico offre a tal fine dei corsi speciali, nei quali i rivenditori possono ricevere tutte le informazioni relative al tema della sicurezza. La ferramenta diviene in questo modo parte del colloquio di vendita, in particolare per le sue caratteristiche funzionali.

MAGGIORI INFORMAZIONI Per maggiori informazioni si può contattare: Alexander Schweitzer Processo Servizio Clienti a.schweitzer@maico.com

NUOVO LIBRO Il serramento di sicurezza

Maico, un partner per la sicurezza

Guardian Angel alla SaieDue di Bologna

Maico si mobilita per la sicurezza e ricopre insieme ai propri clienti il ruolo di precursore per quanto riguarda il tema della protezione antieffrazione. Maico è infatti la prima azienda che si occupa di questo argomento concretamente, avviando un progetto che coinvolge 64 clienti pilota. Di sicurezza si parla in Maico già dal 1995 e questa esperienza è stata raccolta e messa a disposizione degli operatori del settore in una pubblicazione. Il prossimo passo è la presentazione del progetto Guardian Angel alla fiera SaieDue di Bologna, di fronte ad un pubblico di tecnici più ampio. Sono previste poi una serie di iniziative di pubbliche relazioni rivolte al consumatore finale: sponsorizzazioni, interventi su periodici, materiali per l'esposizione sul punto vendita e pubblicazioni. L'obiettivo del progetto è quello di andare ad occupare nel mercato dei serramenti la "nicchia" delle finestre di sicurezza. Quando il cliente pensa ad una finestra sicura, pensa a Guardian Angel e ai 64 serramentisti che hanno preso parte al progetto. Guardian Angel si fa garante della vostra sicurezza.

Alla fiera SaieDue di Bologna, in uno spazio appositamente organizzato all'interno dello stand del Consorzio Legno Legno, padiglione 21, ogni giorno saranno tenute due relazioni che presenteranno i contenuti ed i risultati del progetto Guardian Angel. Approfittate dell'occasione per conoscere Guardian Angel e per giudicare in prima persona l'utilità di questo progetto.

GUARDIAN ANGEL AL SAIEDUE PAD. 21 - STAND 40 (LegnoLegno)

16-20 MARZO 2005

È pronto e verrà presentato in anteprima al SaieDue di quest'anno, il manuale "Il serramento di sicurezza", un libro che non conosce davvero simili nel suo genere! Nato nell'ambito del progetto "Guardian Angel", che ha come ambizioso scopo lo sviluppo e la realizzazione di serramenti antieffrazione, grazie alle competenze sviluppate e all'esperienza raccolta sul campo, questo libro intende proporsi come un valido aiuto per tutti gli operatori del settore che si trovano a dover affrontare il tema della sicurezza. Il volume riporta una descrizione delle caratteristiche del serramento antieffrazione, un'analisi del tema "sicurezza" redatta dall'Arch. Giovanni Canavesio e le schede tecniche dei 64 serramentisti italiani che hanno partecipato al progetto, diventando così una guida utilissima anche per chi intende acquistare serramenti antieffrazione. La valutazione, i consigli tecnici, nonché gli esiti delle prove sono trattati da Stefano Mora, direttore del Consorzio Legnolegno, presso il cui laboratorio sono state eseguite le prove. Il manuale verrà presentato e sarà disponibile in anteprima al SaieDue presso lo stand Guardian Angel! Non perdetevelo! Per maggiori informazioni contattate l'operatore Maico all'indirizzo info@maico.com con riferimento in oggetto: "Il serramento di sicurezza".

Lo stand Guardian Angel

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Sicurezza certificata Quando la sicurezza diventa il proprio potenziale di successo Un esempio concreto e tangibile ci viene offerto da un'azienda di Casnate, alle porte di Como, la Erco srl, azienda che sin dalla sua costituzione, nel 1958, ha dimostrato di voler essere sempre pronta a cogliere le opportunità offerte dal progresso, soddisfando con maestria artigianale le richieste di una clientela sempre più esigente ed affermando così il proprio marchio sul territorio nazionale.

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tecnogramma: La vostra azienda offre già da parecchio tempo finestre antieffrazione conformi alla norma europea nella classe di sicurezza CR2. Quali sono stati i motivi che l'hanno spinta ad intraprendere la produzione di questo tipo di finestre?

Gianmario Paindelli: Erco da diversi anni propone ai propri clienti e partner la serie di accessori "Sicura" per la protezione dell'abitazione. La proposta suscitò subito un notevole interesse e una significativa percentuale di finestre venne prodotta con almeno il livello base di sicurezza. Da qui la decisione di proporre al cliente una finestra certificata e con un livello antieffrazione elevato. Grazie alla collaborazione con Maico abbiamo

effettuato un primo test a Salisburgo, quindi abbiamo ottenuto la certificazione nella classe CR2 presso l'Istituto Giordano. Tengo a sottolineare che Erco è stata la prima azienda italiana ad ottenere questo certificato con una finestra in PVC e questo risultato lo dobbiamo in gran parte a Maico. tg: Durante il colloquio di consulenza, come reagiscono i clienti quando si affronta il tema sicurezza? GP: Quello che regolarmente facciamo e che consigliamo anche ai nostri partner è proporre sempre efficaci soluzioni al problema sicurezza, anche se il cliente non lo chiede espressamente. Ogni nostra offerta riporta tutte le possibilità di aumentare la sicurezza delle finestre. Abbiamo riscontrato che questo tema non viene mai immediatamente accantonato dal cliente, ma è sempre vagliato con attenzione. Proprio perché abbiamo avvertito come decisivo nella scelta delle finestre l'aspetto sicurezza abbiamo da tempo deciso di dotare tutte le nostre finestre del sistema antieffrazione base. Oggi possiamo dire che questo accessorio è nel tempo assai gradito.

23 © Erco srl

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tg: I clienti sono disposti a spendere di più per una finestra antieffrazione? Richiedono nello specifico serramenti di tale tipo? GP: In gran parte sì. Diversi clienti sono disposti, ovviamente entro certi limiti, a spendere per avere finestre più sicure; molti clienti poi chiedono espressamente finestre antieffrazione a causa di spiacevoli esperienze passate. tg: Come spiega al cliente le caratteristiche della sua finestra CR2? Su quali punti entra nel dettaglio? GP: Riteniamo che le immagini siano la più efficace forma di persuasione. Ai nostri clienti mostriamo le immagini del test di prova e spieghiamo come viene contrastato l'attacco del malintenzionato: innanzitutto le caratteristiche dei vetri montati, quindi il funzionamento e le dotazioni della ferramenta di chiusura, infine la maniglia. Non ci soffermiamo troppo sui dettagli costruttivi della finestra, perché di difficile comprensione per il cliente finale. Naturalmente dimostriamo al cliente com'è facile forzare una

normale finestra, quale sia il materiale con cui è costruita, e come sia vano limitarsi a montare il solo vetro antisfondamento. tg: I clienti scelgono il serramento CR2 secondo l'ubicazione della finestra, o, una volta convinti, scelgono finestre CR2 per tutti i locali della casa? GP: Sulle prime il cliente chiede l'opzione di finestre antieffrazione per le finestre poste al piano terra o per quelle che a lui sembrano più accessibili, anche per una ragione di contenimento dei costi; tuttavia approfondendo le caratteristiche delle finestre e scoperta anche la facilità con la quale una finestra normale può essere aperta decidono di installarle pressoché dappertutto. tg: Quali pensa che saranno gli sviluppi futuri del mercato per questo tipo di serramenti? GP: È una mia personale convinzione che si venderanno sempre più finestre in grado di offrire efficaci soluzioni per le singole esigenze di ogni cliente, piuttosto che finestre standard e di basso prezzo.

tg: C'è un consiglio che vorrebbe dare agli altri produttori di finestre? GP: Puntare sulla qualità del prodotto significa anche puntare sull'efficacia delle soluzioni proposte. In questo senso le finestre in classe CR2 sono al momento un'ottima risposta al desiderio di sicurezza che ciascuno ha per la propria abitazione e i propri cari.

RITRATTO Gianmario Paindelli Erco srl Gianmario Paindelli ha 35 anni e da vent'anni lavora presso la Erco srl di Casnate (CO) dove, dopo aver ricoperto varie posizioni, oggi è responsabile tecnico per gli acquisti e la produzione. In questo ruolo si occupa anche delle procedure previste dal marchio UNI-IIP e delle certificazioni alle quali sono stati sottoposti i serramenti Erco.

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Guardiamoci

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25 allo specchio! Quanto valgono le nostre prestazioni? La qualità che pensiamo di fornire, è realmente la qualità che interessa ai nostri clienti? Come vengono valutate le nostre prestazioni? Sono domande fondamentali da porsi, poiché è proprio la percezione che i clienti hanno della qualità dei nostri prodotti e del servizio fornito che ne determina l'acquisto o meno.

Quale qualità? Forse alcuni di voi a questo punto si chiederanno perché, pur producendo serramenti privi di errori e quindi di elevata qualità, non riescono a raggiungere il successo di mercato sperato. Bisogna innanzitutto considerare che, oltre al concetto qualitativo tradizionale che riguarda gli standard tecnici del prodotto, vi è un altro tipo di qualità. Si tratta della qualità "percepita" dal cliente. La decisione d'acquisto del cliente viene maturata in base al valore che egli attribuisce ad ogni vostro prodotto e servizio. È il cliente a decidere se la qualità è buona o pessima, se il prezzo è alto o basso. Dal punto di vista qualitativo esistono pertanto due possibilità per battere la concorrenza: primeggiare per la qualità tecnica, oppure soddisfare meglio le aspettative del cliente relative a prodotto e servizio. Le aziende leader sono quelle che riescono a fare entrambe le cose.

Guardiamoci allo specchio. Molte aziende ritengono di conoscere bene il mercato e la clientela perché hanno un contatto continuo con i clienti. Ma ciò non basta. Per sapere realmente ciò che il cliente pensa di noi, dobbiamo chiederglielo. Ciò serve ad evitare le brutte sorprese, ma anche a battere sul tempo la concorrenza. Conoscendo le esigenze del mercato possiamo giocare d'anticipo ed essere i primi ad

offrire una soluzione ad un problema emergente. In questo modo possiamo differenziare con successo la nostra offerta da quella della concorrenza ed evitare di combattere a livello di prezzo. È consigliabile quindi mettersi la mano sulla coscienza, guardarsi allo specchio e chiedersi se la percezione che il cliente ha delle nostre prestazioni "rispecchia" la percezione che regna all'interno dell'azienda.

Come rilevare la soddisfazione del cliente? Ma come fare per sapere ciò che pensa il cliente? se è soddisfatto o meno? che cosa desidera da noi? Attraverso un'analisi della soddisfazione, da effettuare seguendo alcuni passi fondamentali. Per semplificare il processo esponiamo di seguito le tre fasi principali dell'analisi.

Fase 1 - Obiettivi del progetto Quali informazioni volete ottenere? da chi? L'analisi inizia con la definizione degli obiettivi del progetto e del gruppo di clienti destinatario dell'inchiesta. Possibili obiettivi di un'analisi della soddisfazione del cliente: • rilevare le aspettative e le problematiche del cliente • rilevare i criteri d'acquisto • analisi della soddisfazione della clientela • individuare i punti forti e le debolezze in confronto alla concorrenza • individuare le potenzialità per entusiasmare il cliente • identificare potenziali di differenziazione

Vantaggi Aziende che offrono una qualità che dal punto di vista del cliente viene considerata superiore rispetto a quella della concorrenza hanno dei vantaggi decisivi, come: • maggiore fedeltà dei clienti • meno pericolo di essere invogliati a combattere guerre di prezzo • possibilità di imporre prezzi superiori senza perdere quote di mercato • riduzione dei costi di marketing • aumento delle quote di mercato

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L’assolvimento dei requisiti base non accresce la soddisfazione del cliente, mentre il mancato assolvimento genera forte insoddisfazione.

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La clientela è soddisfatta? Come ottenere clienti entusiasti? Per scoprire come intervenire sulla soddisfazione del cliente, molte aziende si avvalgono del metodo Kano. Questo strumento di analisi sviluppato dallo studioso giapponese Noriaki Kano consente di rilevare quali aspetti del servizio/ del prodotto la clientela considera „di base" e quali requisiti invece hanno le potenzialità per aumentare la soddisfazione del cliente.

I requisiti base Sono le caratteristiche che un prodotto/servizio deve assolutamente possedere. I clienti danno questi requisiti per scontati, per cui la loro assenza comporta un elevato grado di insoddisfazione. Per un produttore di serramenti i requisiti base sono, ad esempio: l'assolvimento delle specifiche tecniche della ferramenta che acquista, l'affidabilità e la puntualità nella consegna.

Il modello KANO L'opinione dilagante riguardo alla soddisfazione del cliente è che essa aumenti in proporzione alla capacità del fornitore di rispondere alle sue aspettative. Questo però è corretto solamente in parte.

I requisiti prestazionali I requisiti prestazionali vengono richiesti esplicitamente dal cliente e sono di importanza fondamentale per la differenziazione dell'impresa. In questo caso il grado di soddisfazione della clientela è direttamente proporzionale al grado di risposta alle sue aspettative. Requisiti prestazionali per un serramentista possono essere: la collaborazione e la partnership, la capacità innovativa, la flessibilità di consegna.

Vi sono tre tipi di requisiti dell'offerta (con riferimento al prodotto, ai servizi e al rapporto con i clienti) che determinano la soddisfazione/insoddisfazione del cliente, e non tutti agiscono allo stesso modo. Essi sono:

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Nel caso dei requisiti prestazionali il grado di soddisfazione è direttamente proporzionale al grado di assolvimento delle aspettative.

Fase 2 - Metodo di rilevamento

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I requisiti di attrattività Sono quei prodotti/servizi aggiuntivi che il cliente non si aspetta di ricevere. La loro assenza non genera alcun tipo d'insoddisfazione, mentre la loro presenza produce un grado di soddisfazione straordinariamente elevato. Nel settore dei serramenti si può notare che corsi di formazione, eventi e anche una competenza e consulenza tecnica sopra la media possono portare il serramentista ad essere entusiasta del proprio fornitore. Quali sono i requisiti base, prestazionali e di attrattività per i vostri clienti? Tutti i vostri clienti considerano i requisiti allo stesso modo? Quali conseguenze comporta questa classificazione nell'arco del tempo? Discutetelo all'interno della vostra azienda. Scopritelo interrogando i vostri clienti.

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I requisiti di attrattività non vengono esplicitamente richiesti dal cliente e di conseguenza hanno un forte potenziale di creare entusiasmo.

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La classiﬁcazione muta nel corso del tempo. Quello che oggi entusiasma il cliente, domani può diventare un’aspettativa esplicita e nel futuro una richiesta scontata.

Fase 3 - Interpretazione e presentazione dei risultati Quale strada intraprendere? La presentazione dei risultati dovrebbe coinvolgere il maggior numero possibile di collaboratori dell'azienda. Essa non deve rappresentare un punto di arrivo, ma piuttosto deve stimolare, motivare a migliorarsi e ad intraprendere nuove sfide di mercato. L'analisi deve perciò fornire indicazioni concrete riguardo alle leve sulle quali agire in futuro.

INFORMAZIONI Per ulteriori informazioni e approfondimenti sulle analisi condotte e i metodi applicati non esitate a contattare: Ideas & Solutions in Marketing Paolo Agnelli Cell. 338 591 5177 p.agnelli@email.it

DUE ESEMPI: MAICO E PIOVANI Maico

Nel corso del 2003 Maico ha svolto un'indagine simile utilizzando il metodo Kano, con l'obiettivo da un lato di rilevare le aspettative ed i desideri dei clienti, dall'altro di conoscere a fondo le caratteristiche della propria offerta. I risultati ottenuti sono stati presentati al management e successivamente ai collaboratori di ogni reparto, che hanno avuto così informazioni dettagliate con rilevanza sia strategica, sia operativa. A seguito di questa indagine e nell'ambito della sua politica di sistematico potenziamento del proprio orientamento al cliente, Maico ha fatto tesoro dei dati emersi, facendo ad esempio confluire le considerazioni degli intervistati nello sviluppo dei prodotti, come la nuova linea Maco Rustico, ed ha intrapreso alcune iniziative volte ad aumentare la competenza tecnica dei collaboratori esterni ma anche ad accrescere la qualità dell'assistenza al cliente.

Piovani

Recentemente anche la ferramenta Piovani di Brescia ha svolto un‘indagine di questo tipo. "Grazie ai nostri clienti abbiamo potuto individuare i nostri punti forti e le aree da migliorare, ma anche definire i fattori di successo sui quali puntare per il futuro", dice il titolare, Massimo Piovani, che non ha dubbi sull‘utilità e sull‘importanza strategica dell‘analisi della soddisfazione dei clienti. Essa è l‘unico strumento che consente di ottenere un quadro globale e veritiero della situazione del mercato.

Dalla teoria alla pratica Maico ha messo in pratica le preziose informazioni ottenute dalla propria indagine, realizzando un vero e proprio catalogo dei servizi. Il servizio viene cosĂŹ trattato alla stregua di un qualsiasi altro prodotto, con il proprio marchio, i propri responsabili, la propria politica e con l'obiettivo primario di un miglioramento costante e continuo. I filoni principali entro cui si snoda il mondo dei servizi Maico sono essenzialmente tre: formazione, supporto diretto alla vendita e supporto nel lavoro quotidiano.

La formazione Anni di esperienza e contatto con i serramentisti creano la base dei corsi specializzati Maico, che si dividono in tre campi: tecnici, post vendita e su argomenti di vendita. Vengono organizzati in base alle esigenze, in sede, oppure presso il cliente.

INFORMAZIONI

Responsabile Servizio Clienti Maico Alexander Schweitzer a.schweitzer@maico.com

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http://www.maico.com/agenti

Supporto diretto alla vendita dei prodotti

Supporto al lavoro quotidiano

Grazie alla personalizzazione con il proprio marchio di prodotti destinati all'utente finale, Maico consente ai propri clienti di mettere in atto azioni mirate al raggiungimento del massimo risultato in termini di valore aggiunto alle proprie prestazioni e di soddisfazione della propria clientela.

MaicoWin Ă¨ indubbiamente il pacchetto per eccellenza che ha come obiettivo quello di mettersi al servizio del lavoro quotidiano di tutti i partner Maico: calcolo della ferramenta, catalogo elettronico e collegamento online alla Maico, per non parlare della possibilitĂ di collegamento a ormai praticamente tutti i gestionali aziendali in commercio. Un altro esempio di supporto pratico al lavoro quotidiano sono i campioni realizzati per le piĂš diverse esigenze, a fini espositivi e dimostrativi di funzionamento dei prodotti.

Alcuni esempi pratici sono i set per la cura dei serramenti nei vari materiali, le guide all'utilizzo ed alla manutenzione, i "prodotti personalizzati" quali le martelline con marchio o le clips per cremonesi.

I clienti non sono tutti uguali. Hanno necessità differenti ed idee proprie su come deve essere un serramento e su che funzioni deve svolgere. Accanto alla vasta gamma di soluzioni standard, Maico vi propone due sistemi che possono aiutarvi a soddisfare le richieste particolari di clienti esigenti: la ferramenta a scomparsa ed a semiscomparsa. È comprensibile come, nell'ambito di un progetto orientato al "design" ed all'estetica, la ferramenta a in vista dei serramenti potrebbe non inserirsi nell'idea di "bello" del cliente. Per questo a volte giunge la richiesta di nascondere la ferramenta, nello specifico le cerniere, che normalmente sono costantemente sotto gli occhi di tutti. Maico offre per questi casi la ferramenta a scomparsa. Utilizzabile per profili in legno A12, PVC e sistemi misti, la ferramenta a scomparsa è completamente invisibile a finestra chiusa. Oltre ad un chiaro vantaggio estetico, la ferramenta a scomparsa porta ad un miglioramento dell'isolamento termico, in quanto la guarnizione sulla battuta è passante, poiché non vi sono le cerniere e, per lo stesso motivo, non si registrano ponti termici.

Il montaggio della ferramenta a scomparsa non richiede alcuna lavorazione sul telaio. Caratteristica peculiare di questi meccanismi è l'apertura dell'anta limitata ad un massimo di 90°. Ciò è indispensabile per evitare di toccare l'interno della spalletta quando si apre la finestra. La seconda soluzione speciale è la ferramenta a semi-scomparsa Maico. Questo meccanismo valorizza anch'esso l'estetica del serramento, ma, in caso di montaggio dei serramenti a filo muro interno, consente un'apertura delle ante fino a 180°. Una soluzione estetica, ma anche di praticità. Anche i meccanismi a semi-scomparsa Maico sono applicabili su profili in legno A12, PVC e sistemi misti. C'è, ma non si vede: il risultato estetico garantito dalla ferramenta a scomparsa Maico.

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Scegliere il software giusto? Facile! Nell'era dei computer, la tecnologia informatica ha preso piede ormai non solo negli uffici, ma anche nei reparti produzione dei serramentisti. Comprendere funzione ed utilità dei software sul mercato aiuta a scegliere il meglio per il proprio lavoro. I produttori di finestre si trovano continuamente di fronte a concetti come "software per la produzione di finestre", "CAD", "CAM", "post processori", "standard ISO" etc. La confusione è grande. soprattutto perché i serramentisti si sono finora occupati unicamente della scelta dei macchinari necessari alla produzione, e non dei software. Questo articolo vuole essere di aiuto agli operatori del settore, per comprendere meglio la funzione e le caratteristiche di questi software.

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Tecnologia intelligente

I macchinari di produzione hanno subito continui sviluppi, divenendo sempre più complessi. Comprare un tale macchinario significa investire molto denaro, per questo ci si aspetta che esso offra il maggior numero possibile di soluzioni. L'ideale sarebbe una

macchina in grado di produrre ogni tipologia di serramento, con una quantità di lavoro minima e nel più breve tempo possibile. L'aumento dell'automatizzazione nella produzione delle finestre fa la sua parte: le macchine sono dotate di programmi ingegnosi e l'utente ha l'incarico di farne buon uso, per risparmiare sui costi di produzione e sfruttare tutte le capacità della macchina. Per questo prima o poi ogni imprenditore deve confrontarsi con la questione dei diversi software offerti dal mercato. Anche Maico offre ai serramentisti un software per la gestione della ferramenta: MaicoWin. Questo programma vuole essere un aiuto per la scelta e la gestione ottimale della ferramenta necessaria. Ma come avviene il processo di produzione di un serramento, tenendo conto delle nuove tecnologie disponibili?

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Il percorso di un ordine Dopo l'ordine da parte del cliente, l'ufficio tecnico o il serramentista inserisce i dati relativi nel computer. Se si tratta di un serramento standard, il processo segue il normale corso della produzione. L'ordine viene gestito di solito da un programma di produzione per serramenti (ad es. Logico, Gestinf, Klaes etc.). Questi programmi elaborano il preventivo, provvedono alla conferma dell'ordine e seguono il lavoro fino alla consegna e alla fatturazione. Questi programmi sono in grado anche di emettere la commessa per la produzione, di generare le liste d'ordine per i fornitori previa verifica delle giacenze a magazzino, nonchĂŠ di generare liste di lavoro e distinte. In caso di processi di produzione automatizzati (leggi produzione in linea), i programmi sono collegati direttamente ai macchinari di produzione e trasferiscono i dati di produzione direttamente alle macchine. Questo programma puĂ˛ gestire anche le lavorazioni sui pezzi come fori e fresate.

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Il processo è diverso per la produzione di serramenti dalle forme particolari (ad arco, fuori squadro etc.), che non possono essere prodotti in linea. La produzione di questi serramenti avviene per gran parte nei centri di lavoro (macchinari in grado di lavorare singoli pezzi per intero). Ma anche per questi serramenti sono necessarie delle liste di lavoro per i singoli pezzi, che vengono generate da programmi di calcolo a partire dalla forma del serramento. Purtroppo i tradizionali programmi per serramenti non riescono ancora ad assolvere a queste funzioni complesse. Al loro posto troviamo:

• centri di lavoro con software standard integrati e macro, per la produzione di tipologie particolari predefinite oppure • sistemi CAD e CAM. Il sistema CAD ("Computer Aided Design") si occupa del disegno della finestra e della

sua forma, mentre il sistema CAM ("Computer Aided Machining") scompone il disegno nelle diverse singole parti. CAD e CAM calcolano i dati e le informazioni per la macchina, che possono essere emessi in forma stampata o elettronica. In questo secondo caso si tratta di un codice ISO, un linguaggio standard per il controllo delle macchine. Nonostante vi sia uno standard ISO, ogni macchina ha un proprio modo di generare il linguaggio ISO in base alle proprie caratteristiche specifiche. Per questo motivo c'è bisogno di un post processore normalmente integrato nel modulo CAM. In alcuni programmi per la realizzazione dei serramenti i moduli CAD e CAM si trovano già integrati nel programma di produzione. Negli altri casi gli stessi programmi di costruzione offrono le interfacce per i sistemi CAD e CAM.

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MaicoWin: la soluzione per la gestione della ferramenta Cosciente delle crescenti richieste provenienti dal settore delle tecnologie informatiche, Maico segue e sostiene in questo senso i serramentisti da oltre otto anni, offrendo loro soluzioni e alleggerendoli dei problemi quotidiani con il software MaicoWin. MaicoWin è interfacciabile con quasi tutti i software di produzione presenti sul mercato, si occupa della selezione della ferramenta ed offre tutte le informazioni a riguardo. Trasmessi i dati ai programmi esistenti, questi gestiscono la lavorazione della ferramenta ed aiutano il serramentista ad ordinare la ferramenta giusta al momento giusto, riducendo le giacenze di magazzino e portando così ad una diminuzione dei costi. Riepilogando, per arrivare ad una produzione ottimale, un'azienda di serramenti ha bisogno, oltre che dei

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macchinari per la produzione, anche dei seguenti programmi: • software per la produzione dei serramenti: gestione dell'incarico dall'ingresso dell'ordine alla fatturazione • MaicoWin: gestione della ferramenta dalla commessa alla lavorazione • programma CAD: per creare il disegno di forme particolari di serramenti al momento dell'ordine • programma CAM: scomposizione delle forme speciali in parti e loro descrizione in forma di linguaggio La globalizzazione dei mercati e la sempre maggiore competitività di prezzo rendono indispensabile, per i serramentisti, un calcolo dei prezzi sempre più rigoroso. Per poter sfruttare al 100% gli investimenti effettuati, è importante informarsi prima di ogni acquisto, andando a verificare attentamente le possibilità d'uso, ma anche le possibilità di adattamento

per la propria azienda. Solo così è possibile utilizzare in modo ottimale le macchine per le proprie esigenze e trarre pieno vantaggio dagli investimenti effettuati.

MAGGIORI INFORMAZIONI Ringraziamo le aziende Logico (www.logico.it) e DDX (www-ddxgroup.it) per il gentile supporto.

MaicoWin: per maggiori informazioni maicowin@maico.com

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Serramenti per case ad energia bassa e passive

Nell'ultimo numero di Tecnogramma abbiamo trattato l'arrivo in Italia della tecnologia "passivhaus". Inoltre abbiamo accennato anche a quanto importanti siano i profili delle finestre per raggiungere i valori di isolamento necessari. Ma come vengono costruite in concreto le finestre per una "passivhaus"?

un affondo del vetro maggiore ed un profilo migliorato. In questo modo raggiungono un coefficiente Uw inferiore ai 0,8W/(m²K). In più dispongono di un telaio di sezione aumentata e parti in legno sostituite da parti in materiali composti; per le parti vetrate viene presupposto un coefficiente Ug di 0,7 W/(m²K).

Grazie a un'estrema isolazione dell'edificio l'innalzamento della temperatura delle superfici interne produce un clima piacevole in tutti gli spazi abitati. Anche i serramenti, come altre parti dell'edificio, devono soddisfare determinati criteri e in zone dove gli inverni sono particolarmente rigidi (centro-nord Europa), lasciano passare più calore solare di quanto ne disperdano. I serramenti idonei all'installazione in case passive hanno

La Leitz con VariTherm L, VariTherm H e VariTherm K offre alternative collaudate per l'uso in case passive.

COS'È UNA PASSIVHAUS Una "passivhaus" è un edificio nel quale è mantenuta una temperatura confortevole senza l'uso di sistemi di riscaldamento o climatizzazione attivi. La temperatura interna viene mantenuta a punto in modo puramente passivo. (Adamson 1987 e Feist 1988)

tecnogramma 3 - Marzo 2005

35 Grazie per la vostra collaborazione! Fra le immagini contenute in questo Tecnogramma, alcune sono state gentilmente fornite dai nostri clienti. Nello specifico si ringraziano le aziende: ALPI Fenster srl Via del Giovo, 140 39010 Rifiano (BZ) info@alpifenster.it www.alpifenster.it per la fotografia di pag. 13

De Carlo Infissi Spa Via Falcone Z.A. 74017 Mottola (TA) decarlo@decarlo.it www.decarlo.it per la fotografia di pag. 8

Leitz Utensili Srl Zona Industriale 9 39011 Lana (BZ) leitzlan@dnet.it www.leitz.org per le foto di pag. 34

vigilius mountain resort Monte San Vigilio 39011 Lana (BZ) info@vigilius.it www.vigilius.it per le fotografie di pag. 29 e 34

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